Variant联创：「渐进式所有权」代币模型如何加深用户忠诚度？

原文作者：Li Jin、Jesse Walden，均为 Variant 合伙人

原文编译：Luffy，Foresight News

我们创立 Variant 的初衷是下一代互联网将通过代币化将用户转变为所有者。利用代币作为用户激励对于引导比特币和以太坊等基础设施网络非常有效。但目前为止，应用层尚未看到使用代币发展网络的成功模型。相反，很多例子表明，分发代币实际上会吸引更多的投机者和雇佣兵，而不是真正的用户，这阻碍了用户持续增长和留存，从而混淆了产品与市场的契合度。 

鉴于这些失败的经验，许多人将应用程序发行代币视为一种错误的尝试，但我们并不这么认为。相反，我们认为正确的答案是不断迭代代币设计，以实现更加自下而上的所有权分配模型，我们称之为「渐进式所有权」。这种方法的重点是通过产品与市场的契合度来加深应用程序用户的忠诚度。

在这个框架中，我们概述了前几代的代币分配机制：PoW 挖矿、ICO 和空投及其主要教训和问题。然后，我们为新的代币分配模型提出了步骤和策略，我们相信该模型可以通过早期产品市场契合来可持续发展应用程序。通过这个手册，应用程序可以利用用户所有权来加深现有用户忠诚度，为进一步增长和留存铺平道路。

代币分配的三个时代

加密货币的代币分配模式经历了三个主要时代：

• 工作量证明（2009 年至今）：硬件挖矿

• ICO（2014-2018）：资本形成

• 空投（2020-2023）：引导使用

每个模型都降低了参与者的门槛，同时扩大了访问范围，因此每个时代自然都伴随着该领域新一轮的增长和发展。

1.工作量证明时代（2009 年至今）

比特币开创了这样的想法：任何愿意在其机器上运行软件（「挖矿」）的人都可以参与维护无需许可的网络，以换取代表网络所有权的代币。投入更多计算能力的矿工有更大的机会获得奖励，从而促进对计算资源进行投资的专业化进程。

PoW 时代表明，代币激励对于引导网络中代币供应非常有效，其中贡献的价值可以量化。至关重要的是，资本资产（硬件）与金融资产（BTC）不同，后者迫使矿工出售金融资产以弥补成本。随着专用硬件成为必要成本，矿工必须在游戏中拥有更多资本资产，但这种变化开始将普通参与者拒之门外。

2. ICO 时代（2014 年 - 2018 年）

ICO（首次代币发行）时代标志着与工作量证明分配模式的重大背离：项目通过直接将代币出售给潜在用户来筹集资金和分配代币。从理论上讲，这种方法允许项目绕过风投和银行家等中介机构，接触到更广泛的参与者，他们可以分享到他们将使用的产品和服务的优势。

这种模式的前景吸引了企业家和投资者，并激发了一波投机热潮。2014 年，以太坊通过 ICO 启动，为随后几年的许多项目提供了蓝图，包括 EOS 和 Bancor 等 2017-2018 年大型 ICO。但 ICO 时代充斥着欺诈、盗窃和缺乏责任感。许多 ICO 项目的失败，加上严格的监管审查，导致其迅速衰落。 

ICO 强调了区块链在无需许可的全球资本形成方面的能力。但这一时期也表明项目需要更周到的代币设计和分配模型，优先考虑社区协调和长期发展，而不仅仅是资本条款。 

3. 空投时代（2020-2023 ）

2018 年，一位 SEC 官员表示比特币和以太坊不是证券，因为它们「足够去中心化」。因此，许多项目设计了包含治理权的代币，并将其广泛分配给用户，以实现充分的去中心化。

与 ICO 不同，空投奖励用户的历史使用情况。该模式拉开了 2020 年「DeFi 之夏」的序幕，流动性挖矿风靡一时。

虽然空投是向更加以用户为中心和社区驱动的所有权分配模式的转变，但用户几乎不需要参与游戏，而且大多数空投用户在收到代币后选择出售它们来将所有权转化为收入。 

许多项目在建立真正的产品市场契合度之前都进行了空投。空投吸引了机器人和短期的、唯利是图的用户，这些用户完全是受激励驱动的，而不是把所有权交给那些与项目的长期成功保持一致的用户手中。认领和出售代币的热潮混淆了产品与市场契合度的信号，并导致了价格的繁荣 / 萧条。

许多急于推出代币项目的创始团队试图遵守充分去中心化的模糊监管试金石。这使得项目决策需要进行治理公投，而大多数代币持有者没有时间或知识背景参与投票。在达到产品与市场契合之前，甚至之后，项目都需要创始人继续快速迭代。空投常常被证明是增长战略与初创公司组织执行之间的不匹配。

我们认为空投时代的主要教训是，对充分去中心化的追求导致许多项目偏离了产品与市场的契合度。相反，在验证早期产品市场契合度后，代币分配应该更加深思熟虑地针对高级用户，给予更多的权重。

代币分发的每个时代都刺激了应用程序的增长和发展。图片来源： USV 

一种新的代币分配框架：渐进式所有权

渐进式所有权建立在渐进式去中心化的基础上，这意味着代币不能替代产品市场契合度。这种方法在一定程度上采用经济激励措施来逐步提高用户忠诚度和留存率，最终成为所有者。在这种模式下，用户会获得收入分成（例如 ETH 或稳定币）的激励，但可以决定用个人收入换取代表社区收入比例份额所有权的代币。 

这对用户来说是有好处的，他们可以在收入和所有权之间流畅地转换，比之前默认将代币转换为收入的步骤更少。它还使用户能够将经济参与调整到适合其情况的风险和水平。

对于构建者来说也有优势，他们可以利用收入分成激励来推动增长、建立忠诚度、保留控制权并快速迭代，不用因执着于充分去中心化而浪费精力。此外，创始人仍然可以努力通过代币实现流动性，同时减轻与广泛的、无针对性的代币分配相关的风险。

渐进式所有权只是那些具有早期产品市场契合度和收入共享的项目的一种选择。虽然目前大多数加密项目的收入规模相对较小，但符合这一标准的项目名单正在不断增加。Optimism 今年迄今已实现约 3000 万美元的收入。MakerDAO 10 月份从协议中收取了 1600 万美元的费用，过去一年的月平均收入复合增长率为 25% 。ENS 在过去一个月获得了 110 万美元的收入。

渐进式所有权将代币分配从选择退出模式转变为选择加入模式，由于游戏中的利益更多，因此有可能产生更强的忠诚度和网络效应。随着忠诚的用户升级为所有者，他们的经济利益与网络的成功更加一致，并有动力鼓励其他人加入，从而创建良性增长循环。选择所有权的用户或开发人员更有可能倾向于长期投资，就像拥有股票期权的初创公司员工一样。

相反，在空投模式中，由于大多数用户选择出售代币并将其转换为收入，忠诚度可能会受到损害，从而造成价格下行压力。研究表明，作为股东遭受损失会降低客户对公司的满意度和忠诚度。通过选择所有权，网络可以缓解这些繁荣与萧条周期以及随之而来的对用户商誉的侵蚀。 

渐进式所有权策略

渐进式所有权分为 3 个步骤：

• 打造满足用户需求的产品

• 利用链上收入分享来推动增长、留存和防御

• 允许高级用户获得经济所有权（例如代币的交易收入）

1. 打造满足用户需求的产品

这是最难的一步。渐进式所有权模式的基础始于开发以新颖方式为用户服务的产品。正如 Li 最近提到：「成功的初创公司提供了阶梯式功能改进，使人们能够实现核心需求。」 

通过满足从收入到尊重的这些需求，应用程序可以找到产品与市场的契合度，甚至培养心理所有权。

2. 利用链上收入分成来实现增长、留存和防御

项目可以采用链上收入分享模型，让用户分享产品 / 服务的成功，加深他们的兴趣和承诺。

一个主要的例子是 Zora 的协议奖励，它将一部分收入分配给创作者和开发者，以推动 NFT 铸造。这种方法不仅可以提高用户留存率，还可以增强协议防御性。

有些项目就到此为止了——事实上，这是 Web2 公司的规范剧本，从 Substack 到 OnlyFans 到 YouTube 到 X/Twitter，都是如此。收入分成具有强大的吸引力，并且具有明显的规模效应。

但比收入分成更进一步的原因是，经济所有权可以更有意义地使用户与平台的长期成功保持一致，而不是让他们获取短期收益。拥有经济所有权的用户会更了解他们的贡献如何推动平台的增长。

3. 允许高级用户获得经济所有权

最后，最忠诚的超级用户可以通过包含经济和治理权利的代币选择所有权。这种转变不是自动和被动的，而是用户选择的。例如，以产生的收入衡量的最有价值的用户可以选择： 1）以 ETH/ 稳定币的形式赚取收入份额，或 2）按比例获得项目原生代币。 

在选择后者时，用户正在用他们的一些个人收入来交换社区总收入的一部分。如果网络增长，社区的收入就会增长，代币应该使他们能够按比例参与进来。此外，代币可能会提供对关键协议参数（例如费用或收入份额变量）的治理，以确保长期一致性。

还有更多实施细节需要解决。用户是否应该抵押他们的代币来赚取平台费用？代币是否应该锁定？在不深入讨论的情况下，我们举几个假设的例子：

回到 Zora ，迄今为止，协议奖励已分发了约 1, 008 ETH （约 200 万美元） 。这些奖励是收入分成，主要分配给推动铸币活动的 NFT 创造者，也分配给开发者和策展人。在渐进所有权模型中，顶级 Zora 收入来源可以选择领取 Zora 代币而不是 ETH。有多少创作者和开发者会选择这样做？可能比例很小，但那些这样做的人将在游戏中拥有有意义的利益，并有可能变得更加积极和有动力发展网络。 

另一个假设是 Farcaster ，它向在网络上存储数据的个人用户收取大约 7 美元的年费。想象一下，如果该协议与开发人员分享收入。然后，开发人员可以选择是否将该价值传递给最终用户。或者，开发人员可以将部分收入份额转换为协议代币，从而使他们能够参与生态系统的增长和对关键协议参数的治理。

Web2 忠诚度模型的先例

渐进式所有权模型与商业研究员 James Heskett 的客户忠诚度阶梯（2002）密切相关，该阶梯包括四个阶段：「忠诚（重复购买）、承诺（愿意向他人推荐产品或服务）、使徒般行为（愿意说服他人使用产品或服务）和所有权（愿意推荐产品或服务改进）。」 

渐进式所有权意识到客户忠诚度需要不断加深的心理所有权。随着用户从收入阶梯上升到代币，他们感受到心理所有权程度越来越高，最终会更加直言不讳地倡导产品，就像产品的所有者一样，并为产品的持续成功承担更多责任。

这种情感联系可以通过财务杠杆（收入分成）以及产品元素（个性化体验、互动功能和用户输入）来培养，使用户更倾向于成为长期利益相关者。 

利用经济所有权来巩固用户忠诚度也与公共股票领域的研究一致，这表明股权可以提高现有用户的品牌忠诚度。正如 Li 所说：

哥伦比亚商学院的一项研究发现，在一款金融科技应用程序中，用户购买某些品牌后接收到股票，用户在这些品牌上的每周支出上升了 40% ……用户有意选择持有股票的品牌或商店购物。

代币分配的新时代

渐进式所有权策略与之前的代币分配时代有很大不同。虽然 ICO 和空投主要是作为引导工具，但事实证明它们在激励有机用户方面往往无效。结果，企业家常常在寻找产品与市场的契合度上误入歧途。

在渐进式所有权模式中，收入共享刺激增长并巩固忠诚度，最终使用户主动选择所有权，确保只有最坚定的用户才能成为利益相关者。这为致力于网络的长期成功的拥护者社区铺平了道路。虽然这种模式可能会遇到不可预见的挑战，但它与经济所有权提高忠诚度的先例密切相关。

渐进所有权如何与充分去中心化的合规框架关联是另一篇文章的主题。行业将需要新颖的合规性论据，使团队能够继续构建出色的产品，同时通过所有权赋能高级用户。这是我们计划在 Variant 推进的工作。 

代币分配的创新促进了生态系统新的增长和发展，而剧本仍在编写中。我们很高兴看到未来代币分配方式的迭代。

感谢 Nathan Schneider、Joel Monegro、Liam Horne、Jackson Dahl、Jacob Horne、Chris Dixon、Fred Wilson、Mario Laul、Ben Leventhal、Joey Santoro、Scott Moore、David Phelps、Benny Giang、Lakshman Sankar、Henri Stern、Cooper Turley 以及 Variant 团队成员 Caleb Shough、Alana Levin、Geoff Hamilton 和 Jack Gorman 的反馈，这些反馈帮助完善了这篇文章。