致创始人：如何践行Y Combinator的“创业圣经”

原文作者 | AllianceDAO 联合创始人 Wang Qiao

编译 | Odaily 星球日报 Azuma

整整十年前，Y Combinator 的创始人 Paul Graham 撰写了一篇长文《学会从“笨”事情做起》（Do Things That Don’t Scale）。在我看来，这是 Y Combinator 针对创业社区所发表的最重要的内容之一。

• Odaily 星球日报注：《Do Things That Don’t Scale》原文标题直译过来为《做无法扩展的事情》，但这在中文的语境下很难理解。结合原文内容，Paul 想要描述的是那些不易跑出规模，不好被量化的事情，所以在本文中我们选择将其通俗意译为《学会从‘笨’事情做起》。

该文章的核心思想是，在早期阶段，初创公司必须做到：手动招募用户；手动给他们提供非凡的体验。这些事情几乎没有大公司会去做，因此它们被认为是“无法扩展（Don’t Scale）”的事情（即我们所意译的“笨”事情）。

自 3 年前创建 AllianceDAO 以来，我一直在思考这些建议对 Crypto 领域的创业公司而言有多大的适用性。经过了 3 年，看过了近 200 家创业公司的经历后，我已经有了足够的论据来回答这个问题。

但在我给出自己的答案之前，让我先带你了解一下 AllianceDAO 的校友们为招募和取悦他们的用户都做过哪些“笨”事情。

Synthetix (ALL1 项目)

Synthetix 是最早的去中心化衍生品协议之一，依照 FDV 排名也长期处于前 100 名的行列。

Kain（Synthetix 创始人）最近曾回来给 ALL11 的创始人们做了一次演讲，他提到的一些建议可能会让大多数人感到惊讶：“你必须学会短期叙述游戏。”

当 Synthetix 起步之时，正是 2020 年 DeFi 夏季初级，彼时 DeFi 社区的主流叙事是“流动性挖矿”、“代币质押”、“TVL”等等，然而到了 2023 年，这些概念大多已不再流行，甚至于“流动性挖矿对创业公司有净负面影响”基本已成为了行业共识。

可在 2020 年时，Kain 接纳了这些叙事。Synthetix 进行过流动性挖矿，支持过代币质押，他们还曾在 Discord 和 Twitter 上一直谈论 TVL。最重要的是，这些举措这奏效了，他们吸引了一批最有影响力的人（比如 DegenSpartan）成为了他们最热衷的支持者。

我并不是想说像流动性挖矿这样的叙事现在依然奏效，而是想要告诉你“接纳短期叙述”的建议仍然适用，尤其是当你正在构建一个 Crypto 原生产品时，因为 Crypto 原生社区仍然相当小，每个人彼此之间可能只相隔 1 到 2 个联系人。

除此上述举措外，Kain 本人还是 Synthetix Discord 内最活跃的成员，一直在与 Synthetix 社区密切互动。直到今天为止，他还在定期发布关于 Synthetix 的文章，显然这么做是为了吸引更多用户。

0x/Matcha (ALL1 项目)

0x 是最古老的 DEX 协议之一，他们还开发了一个交易聚合产品 Matcha。

当 0x 于多年前首次推出时，专业做市商对 DeFi 和 DEX 仍持怀疑态度，希望他们主动来链上提供流动性几乎是件不可能的事情，所以 0x 团队曾构建过一个内部做市基础设施（该设施后来发展成为一个叫作 Periscope Trading 的独立实体）。

这个想法有两层意义。一是快速累积自身流动性，这有助于解决冷启动问题，因为专业的做市商往往只对已经具有一定流动性的交易所感兴趣；二是为了带入做市商的角色，亲身体验提做市痛点，这有助于改善产品体验。

最终，随着 0x 吸引了更多可持续的流动性涌入，Matcha 已不再需要做市基础设施。

Ribbon/Aevo（ALL2 项目）

Ribbon 是最早也是最活跃的结构化产品市场，他们现在正在构建 Aevo，一个市占率已经突破七成的期权协议。

Julian（Ribbon 创始人）曾回来在 ALL10 做过一次演讲。与几乎所有其他成功的 DeFi 协议一样，Julian 手动联系了第一批用户 —— 他注意到每一个期权协议的 Discord 内都有着同样的 20 人，所以他给他们每个人发了消息，将他们带入了 Aevo 社区，因为他们对这项业务有着天然的兴趣。DeFi 衍生品社区依然相当小众，因此你可以很容易地与几乎所有人进行交流。

Julian 还做过更多你想不到的事情，由于因为链上期权的流动性整体较小，Aevo 上的一些用户匹配到合适买卖订单，Julian 会手动为他们提供流动性，根据他们的需求发布订单。

Mux (ALL3 项目)

Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永续合约交易协议。

Mux 的前称为 Mcdex，该项目于 2020 年开始出现在公共视野。幸运的是，DeFi Pulse 和 Bankless 很快发现了 Mcdex，因为喜欢这个产品而向 Jean 和 Jie（Mcdex 的两位联创）伸出了援手。Jie 曾与 DeFi Pulse 和 Bankless 协商了过一笔交易，DeFi Pulse 和 Bankless 在收取推荐费后分别为 Mcdex 写了一篇文章，Mcdex 就此一飞冲天。

更为重要的是，Jie 几乎不睡觉，他的作息模式在中国被叫做 996 （我听说现在已经是 997 了）。我潜伏在他们的 Telegram 群组内，我会看到他在当地时间晚上 11 点回复用户。注意，他只是一个技术创始人，我很少看到技术创始人会这样做。

Dodo（ALL3 项目）

Dodo 是一家市占率约为 5% 的去中心化交易所。

DaiDai（DoDo 联合创始人）于 2018 年起曾在另一家 OG DeFi 协议 DDEX 工作，这大概是她参与创立 Dodo 两年前的事情。在业余时间，她开设了一个名为 DeFi Labs 的博客，主要发布有关 DeFi 的教育内容。

出于想更近距离地了解读者的缘由，DaiDai 把他们拉进了一个微信群组，取名 DeFi the World，她还会定期在现实生活中与群友见面。之后，DeFi the World 已经成为了中国最大的 DeFi 社区之一，那是上一轮熊市期间的故事，当时 DeFi 还没有真正火起来，所以“最大”意味着大约 100 人。

当她在 2020 参与年创立 Dodo 时，这 100 个人成为了 Dodo 最早的 100 个用户。

Pendle (ALL4 项目)

Pendle 是当前最火的收益交易协议。

我记得 TN（Pendle 联合创始人）曾邀请我在他们的全员大会上做过讲座，以提振团队士气。

TN 所做的事情远不止如此。早期时，他曾接触了一些潜在的流动性提供商（LP），并安排了一对一的会议向他们提供在 Pendle 上的收益机会。在创建 Pendle 之前，他并没有销售经验，但经过多次尝试后他的推销技巧开始变得更好，并看到了一些转化 —— 事实上，大多数创始人都没有意识到他们可以成为伟大的销售人员，而销售其实就是一场数字的游戏。TN 还时不时地与潜在的 LP 分享收益交易策略，随着他们对协议和团队越来越熟悉，他们就会转变为真正的用户。

与 Synthetix 类似，TN 也找出了他想要合作的 KOL，并通过 Twitter DM 或邮件进行了联系。目前，大部分成功的创始人都会这么做，但 TN 的做法更进一步。他做足了准备功课，例如当 TN 想要与某个 KOL 合作时，他会研究目标 KOL 的兴趣和习惯，并编写他认为该 KOL 可以公开使用的资料。他这么做了一段时间，直到他在社交媒体上看到了更多的自然推广。

Charmverse (ALL7 项目)

Charmverse 是一家头部 Web3 社区运营平台。两年前，竞争环境曾非常激烈，但他们的大部分竞争对手均已在熊市中消亡。

Charmverse 的第一个版本是一个拥有“代币门控（token-gated）”功能的 Notion。然而，构建一个 Notion 显然极其困难，所以 Alex 和 Matt（Charmverse 联合创始人）破解了 Notion 的内部 API，并以管理员身份提供了“代币门控”功能。这就是他们获取第一批 DAO 客户的方式。

当然，Alex 也参加了很多业界会议，与各大 DAO 中的关键决策者建立了沟通，其中很多人都曾撰写过支持采用 Charmverse 的 DAO 提案，并最终获得了投票通过。

为了将现有的 Notion 用户转化为 Charmverse 用户， Alex 做了一件极其费劲的事情，即将他们的 Notion 内容手动转移到 Charmverse。然后，他会再与 DAO 成员们进行电话会议，手把手教他们如何使用 Charmverse。

Hubble (ALL7 项目)

Hubble 团队创建了 Kamino，这是 Solana 上最好的收益优化协议之一。

2022 年 11 月，当 FTX 崩溃，所有人都在建议 Marius 和 Thomas（Hubble 联合创始人）放弃 Solana，转向以太坊 Layer 2 。这一想法曾在每一个 Solana Builders 的脑海中浮现。

我记得我和 Marius 与 Thomas 讨论过这个问题，最后他们得出的结论是 Solana 将会一直存在，因为：

1. Solana 灵魂还在，它仍然拥有一些疯狂得开发者；

2. Solana 在技术上是合格的，它既快又便宜，被人诟病的停机问题也是可以解决的工程问题，最终也确实得到了解决。

3. Anatoly 是继 Vitalik 之后最会鼓舞人心的 Layer 1/Layer 2 领导者。

4. 同时，他们也不清楚如何在以太坊上与现有的竞争对手竞争，如果一定要迁移的话。

Marius 和 Thomas 做出了一个非常困难的决定，而且从事后来看，这是一个很好的决定。他们选择了坚守在一个虽然规模较小但正在增长，且他们非常了解的市场（Solana），而不是一个更大、更具扩展性但他们却没有任何既有优势的市场（以太坊）。

Synquote (ALL7 项目)

Synquote 是交易量最大的去中心化期权交易协议之一。

Synquote 上线后，创始人 Ahmed 会确保他和团队全天候地对用户需求做出响应。一天早晨，一个链上大户想要进行大宗交易。团队在几小时内构建出一个特定的场外交易产品，为他提供了流动性，并在当天下午安排了一笔在当时创纪录的超过 300 万美元的交易。

全天候对用户提供服务带来了一个意想不到的好处，那些看到产品在自己的参与下快速改进，并结识到团队的用户，成为了该产品最忠实的支持者。

Tensor (ALL8 项目)

Tensor 是一家基于 Solana 的 NFT 市场。

Tensor 的联合创始人 Ilja 和 Richard 曾使用了一个链上数据跟踪网站来找出所有的 Solana NFT 大户，并追溯到了他们的 Twitter 账号，在向他们所有人发送私信之后，Tensor 和其中少数作出回应的大户建立了沟通。

仅仅是这些还不够，当时 Tensor 正在与 Magic Eden 进行大战，后者的 NFT 销量规模曾大到几乎无法比拟。因此 Tensor 与其他 NFT 市场建立了联盟，值得注意的是，他们与 Hadeswap 达成了一个协议，当时 Hadeswap 的 NFT 销量几乎是 Tensor 的十倍，Tensor 为 Hadeswap 构建了一个全新的前端，以换取对 Tensor 的反向链接，这大大增加了 Tensor 的销量数据。

当然，Tensor 在其短暂的历程中还作出了许多其他优秀的决定，但与 Hadeswap 的这一合作无疑是其中的关键时刻。

Liquifi (ALL8 项目)

Liquifi 是一家代币解锁及分发解决方案服务商。可以将他们看作为 Crypto 的  Carta。

与 Robin 与 Oliver（Liquifi 联合创始人）一起办公是我最享受的时刻之一，他们每次开会都非常做非常充分的准备。他们会给我一份所有 AllianceDAO 创业公司的名单，并逐个询问我是否认为这些公司可以成为其客户，然后再挨个进行联系目标对象。顺便说一句，AllianceDAO 的很多创业公司都通过我们的社区获得了他们的首批客户。

Robin 和 Oliver 也会筛查所有的公共筹款数据，如 Twitter、Messari 和 Crunchbase，以找到所有可能的客户。他们会要求每位投资者向重要决策者帮忙进行介绍，他们甚至会跳进随机的 Discord 并直接向所有人进行自我介绍。

Clique (ALL8 项目)

Clique 是一家的链下凭证发行商。

在参与 AllianceDAO 计划期间，Clique 创始人 Jaden 曾对 200 多个协议进行了采访，以验证链下凭证的使用案例。他们发现了 Lens 协议的首个强大用途，即防女巫攻击。

Jaden 接触到了 Lens 团队。当时 Jaden 刚搬到纽约，Lens 团队也在那里。经过三周的反复交涉，Lens 团队终于同意了面对面的会议，然而在会议的当天，Lens 团队却提到他们已经飞去参加 ETHSF 了。尽管没有活动的门票，Jaden 还是在同一天飞到旧金山，在会场外等待到活动结束，最终找到 Lens 的合作关系主管。Jaden 提出一个提案，并让 Lens 签署了协议。

Jaden 和另一位联合创始人 Kevin 接着建立了一些特定功能以满足 Lens 的需求。Jaden 曾半开玩笑地告诉我，Clique 是 Crypto 行业中最难“扩展”的产品，但最终，Optimism 和其他 Layer 2 注意到了 Lens 正在使用 Clique，并主动接触了 Clique，成为了他们的客户。那些无法立即“扩展”的事情可能最终会让你得到意外的收获。

Yakoa (ALL8 项目)

Yakoa 旨在保护 Web2 和 Web3 品牌免受链上的知识产权盗窃。

Yakoa 联合创始人 Graham 的 B2B 销售策略是“亲自到场”。在与一位客户的谈判过程中，Graham 和另一位联创 Andrew 曾两次飞越全国，他们在客户的办公室内工作了一天，以了解整个团队和动态；他们与多级领导一起坐下来聊了聊，这一点在电话会议中几乎无法实现；他们又和将实际进行接洽的个人一起吃了晚饭。通过这一整套努力，他们最终找到了可以帮助客户解决的多个痛点，最终成了单。

Stride (ALL9 项目)

Stride 是 Cosmos 生态主流的的流动性质押协议。

当 Stride 首次发布时，联合创始人 Aidan、Vishal 和 Riley 曾轮流全天候待命，直到他们确认协议的安全性。前两周，其中一个人每晚都会在凌晨 3 点醒来，以确保协议的定期 IBC 数据包可正确发送至 Cosmos，且协议的会计对账无误。

虽然大多数创始人都在自己的 Discord 和 Telegram 中非常活跃，但 Stride 的创始人还会额外地监测所有其他生态相关方的 Discord 服务器，例如 Osmosis 和 Mars 的服务器，回答所有的问题。这是因为所有其他 Cosmos 生态的用户都可以使用 Stride 来对他们的原生代币进行流动性质押。

最后，他们甚至设置了 cron 作业，来爬取所有这些 Discord 服务器的内容，并将相关信息转储到他们自己的 Slack 中，这使得他们可以在不那么积极监控的情况下也能快速回答这些问题。

Primodium (ALL9 项目)

Primodium 是一款的日活数据不错的全链游戏。

Primodium 的联合创始人 Emerson 和 Morris 均有着传统游戏的开发背景，在 AllianceDAO 的 Will Robinson 的帮助下，他们花了一年的时间构建了坚实的链上游戏社区。与 Ribbon 以及链上衍生品社区一样，链上游戏社区相当小众，你可以接触到社区中大部分“重要”的成员。

因此，Emerson 和 Morris 只是在 Twitter 上发布了游戏，并告诉社区中的所有人。这之后，游戏先是在私人之间口耳传播，然后慢慢开始在社交媒体出现了越来越多的讨论，甚至有一篇《华尔街日报》的文章也提及了它。

这里的教训是，当社区很小的时候，你不必做任何特别创新的事情来进行起步。花一些努力来建立紧密的关系，这些关系会在启动之后为你带来回报。

Sleepagotchi (ALL9 项目)

Sleepagotchi 是一个游戏化的睡眠跟踪器，它在我见过的所有 Crypto to C 应用中 30 天和 90 天的用户留存率均排名第一。

联合创始人 Anton 将 Axie Infinity 社区识别为潜在的早期用户。当时，“play 2 earn”正是市场热点，Sleepagotchi 则将自己定位为“sleep 2 earn”。Anton 在 Twitter 上向 Axie Infinity 用户提供将角色 “3D 化”的免费服务，Twitter 用户会分享他们最喜欢的 2D Axie，Anton 则会帮他们创建 3D 的版本，这一举动引起了 Axie Infinity 创始人 JiHo 的注意，后者转发了他们的作品，之后更是投资了 Sleepagotchi。

Anton 在 BAYC 社区也做了类似的事情。他知道 Eminem 有一只猴子，并决定 3D 化他的 NFT。2022 年 6 月，当 Eminem 和 Snoop Dogg 在 NFT NYC 期间发布新歌后的次日，Anton 公布了他所做的 3D 化猴子，推文迅速走红，在几个小时内就获得了 30000 个点赞。

最重要的是，Anton 会将潜在的用户转化至他们的 Discord，而非移动应用，这是因为进入 Discord 比安装应用的阻力要小。Anton 发现，许多人进入 Discord 只是出于笑话目的，想来看看这个听起来很逗的“sleep 2 earn”项目。但对于每个问题，无论是否严肃，Anton 的团队都会回复 2-3 段内容。这使得那些起初只是抱有些许兴趣的人意识到，背后的团队很重视这个想法，并最终安装了应用。

Refract (ALL10 项目)

Refract 是一家 Crypto 安全服务公司。

当 Refract 首次发布时，一家名为 Premint 的 NFT 平台遭黑客攻击，Refract 创始人 Nish 在 Twitter 上向所有声称自己被黑客攻击的人发送了私信。这并不是某种讨厌的“你本来可以用 Refract 避免损失”的营销，只是客观讲述到底发生了什么。

之后，每次发生重大的黑客攻击事件时，Nish 都会在 Twitter 上写一篇事后报告。我看过其中的一些分析，它们比我在 Crypto 领域看到的几乎所有其他内容都要更引人注目，因为人们在失去钱财时总会更加情绪化。有一次 Nish 向我展示了 Refract 的用户数据，新用户的增长与重大黑客攻击的发生有惊人的相关性。

Caldera (ALL10 项目)

Caldera 是一家领先一键发行 Rollup 的 RaaS 服务商。

Caldera 的联合创始人 Matt 为其首批 B2B 客户签约所做得最大努力是帮助他们构建一些极小的临时功能，每个功能可能都需要一名开发者 2 -5 个工作日的时间来完成，比如支持 secp 256 r 1 曲线支持（EIP 7212）……是的，这相当晦涩难懂，以至于大多数创始人都不会认为这是可以让局面发生改变的事情。

然而结果是，这样的工作带来了很多良好的客户意愿。客户非常高兴 Caldera 愿意提供如此高质量和定制化的支持，他们主动地告诉他们的朋友这件事，这又带来了更多的客户。请注意，在 B2B 市场，客户们都互相认识。

有趣的是，Clique 的 Jaden 和 Matt 是朋友。在过去的两年中，Jaden 最常对 Matt 说的一句话就是“你确定这玩意儿可以‘扩展’吗?”

Guardrail (ALL10 项目)

Guardrail 是一款协议安全检测及调查工具。

Guardrail 的第一个客户恰好是另一位 AllianceDAO 的校友，Pendle。Guardrail 的联合创始人 Sam 加入了 Pendle 的 Discord，作为用户对他们的产品提供了反馈，并与他们的开发主管取得了联系，然后请求他帮忙与 Pendle 的内部工具负责人进行牵线，这个人最后成为了 Guardrail 的核心用户。我知道这听起来有点儿混乱，但关键是，对于 B2B 生意来说，一般都要花费一些时间和几步跳跃才能找到真正的决策者。

值得一提的是，这位客户（Pendle）居住在在新加坡，所以大部分的讨论都是在隔着 12 个小时的时差进行，Sam 则在当地时间凌晨 12 点到 2 点之间做好了所有的客户服务工作。在产品演示之后，客户需要一些独特的用例，比如可以让他们整天都在电视上看到 Guardrail 的自动刷新。Sam 及其团队成员在一周内为他们实现了这个功能。

Kravata (ALL11 项目)

Kravata 是拉丁美洲最常用的法币出入金服务商，其客户包括一些最大的拉美交易所。

Kravata 的联合创始人 Felipe 明白，公司的背后永远都是人，而人们需要吃饭、喝酒、交际。我发现，在法律制度较弱的国家，这一点尤其真实，因为在那些地方，人际关系更重要。

为了获取他的第一批客户，他与他们安排了面对面的线下交流，喝咖啡，吃点心。Felipe 总是会主动结账，而且是从自己的口袋里出钱，而非动用公司资金。就像 Yakoa 的人们一样，Felipe 也会经常飞到客户所在的城市去见面，他会谈论那些所有人都能理解且关注的话题，并在谈话中找到一些趣味相投的朋友。Felipe 也会提供一些无偿的商业建议和有益的资源介绍，如果你遇到过 Felipe，你会同我一致认为，他就是谦逊和诚实的最佳代表，所也是他能够成功的原因呢之一。

最重要的是，在涉及到销售之前，Felipe 总是会做许多让客户感到舒适的事情。

学会从“笨”事情做起

在阅读了上述这些故事之后，我希望你和我得出了类似的结论。学会从“笨”事情开始做起的建议在大多数情况下仍然适用于 Crypto 创业公司行业，无论他们是 to B 还是 to C，无论他们是否拥有代币……一些最成功的 Crypto 创业公司都做过一些极其手动且艰辛的事情来获取并取悦其用户。

不过有一点需要注意。Crypto 确实提供了一种原生的、可扩展的方式来获取早期用户，即代币激励。代币激励可能是 Crypto 的最大突破之一。其他比较大的突破包括资产所有权（比特币）、数据所有权（SocialFi）、无需许可的程序化（以太坊）、自由筹款（IC0）、无需许可的金融服务（DeFi）、文化（NFT）和所有事物的代币化（RWA）。

从比特币时代到现在，代币激励已经经历了长远的发展，从立即奖励，到回溯空投，再到现在的 point-not-token 系统。经验上来看，这些都是极其强大的、可扩展的用户获取策略。它们非常有用，值得我们深入研究。

然而，代币激励并非灵丹妙药，它们不能替代那些“不可扩展”的事情，它们可作为补品，但不能作为代餐，上述许多 AllianceDAO 的校友都是那些繁重手动工作的同时推出了代币激励。

即使是那些代币至关重要到可以说等同于产品本身的加密协议，如 DePin、稳定币、StepN（ALL7 项目）等些游戏，以及一些 Layer 1 ，都是起步于朋友、投资者以及随机一部分社交媒体上的用户。

2008 年，中本聪与他/她/他们的密码学朋友们（包括 Hal Finney 和 Wei Dai）交流了一些关于比特币的邮件，他们又在 bitcointalk.org 上亲自向一群早期的比特币用户传播了理念。以太坊创始团队在 2014 年通过 Devcon 0 等在全球范围内进行了巡回演讲，以向一小撮早期开发者进行宣传。这些都是最好的例证。