作者：VR陀螺

作为一个已具备一定规模、仍有极大潜力的市场，VR设备在C端的增长目前仍主要依赖于游戏。即便大部分VR设备的自我定位都不仅仅是一台游戏机，但不可否认的是游戏在VR的众多应用场景中始终处于领跑位置。

根据Meta在GDC 2023上公开的最新数据：目前Quest Store上的游戏、应用数量已经达到500余款，总营收额达到15亿美元，其中有40款的收入超过了1000万美元。在过去1年内，收入达2000万美元的游戏数量同比翻了一番。——详情参看：Meta内容生态系统总监：想跨越鸿沟？内容为王，品质至上

可见从生态发展层面看，VR游戏在主流平台已经进入了良性循环阶段。唯有开发者的收益得到保障，才能吸引更多人才、产出更优质的内容，从而进一步扩大VR用户群体。

现阶段VR游戏的主流商业模式是买断制，与移动游戏、网游、页游均不相同，更加接近传统的主机/PC单机游戏市场。但目前的VR消费者市场中（尤其是国内市场），非核心玩家的泛用户占据了相当一部分的比例，他们使用VR很可能只是尝一时之鲜，一款游戏动辄几十甚至上百元的定价，并不符合这些用户的消费习惯。

今年6月26日，Meta正式推出了名为“Meta Quest+”的游戏订阅服务，用户每月支付7.99美元即可畅玩2款游戏，而且精选游戏库的内容还会随时间不断扩充，截至9月该库的游戏数量为6款，包含《Red Matter》《A Fisherman's Tale》等，堪称每款都是精品——订阅制正是近几年来家用机游戏厂商所力推的付费模式。

已经取得成功的Meta尚且在内容平台的商业模式上展开积极探索，对于日益蓬勃发展的国内VR游戏市场，哪种付费模式才能让中国用户更愿意买单？这不仅是内容开发者急切寻求的答案，也是发行方和平台方所要思考的问题。

本文将简要介绍游戏领域常见的几种付费模式，分析其中的利弊以及与VR市场的契合度。

买断制：一锤子买卖背后也有隐患

买断制（B2P，Buy to Play）是电子游戏产业自诞生以来最常见的商业模式，游戏发行数字版是网络发达后从传统零售业演变而来的，因此也延续了这个模式。

在VR游戏领域同样如此，以买断制为主流，而且数字版占比已达90%以上。目前买断制内容在Quest Store约占80%，在PICO商店约占75%，比例相差无几。几年前在PS VR上还曾有少量VR游戏推出过实体光盘版，如今到了PS VR2，就连索尼的第一方大作《地平线 山之呼唤》都只推出数字版了，仅英国的Perp Games等少数发行商还在坚持推出实体光盘版，供有需要的玩家收藏。

无论对买方还是卖方，B2P的好处都在于简单和稳定。对厂商而言，每卖一份，就能获得一定金额的收益（其中还要扣去平台的抽成），而且数字版还不像实体版游戏那样要考虑生产、运输和仓储等成本；对于用户而言，一次性付费便能买到游戏的永久体验权，即便删除游戏，也可以重新免费下载、安装。

此外，用户通过定价也可以在一定程度上掌握游戏的体量。以Quest商店为例，绝大多数游戏的定价区间为0～39.99美元，超过30美元的已是高成本投入的大作。实际上大部分Quest游戏的定价都介于1～29.99美元区间；PICO方面60元以下的内容占比超过70%；Steam平台由于上线门槛更低，会有更多个人开发的小品之作，定价也更便宜。

当海外的VR游戏引进国内时，并不是直接按汇率换算的，而是默认存在一定程度的折扣，这也几乎是行业的潜规则——以《行尸走肉 圣徒与罪人2》为例，该作在Quest、PS Store、PICO（美服）、Steam（美服）的定价均为39.99美元，折合人民币278元；在Steam（国区）定价136元；而PICO（国区）仅售89.9元。

一锤子买卖固然方便，但对于VR用户也存在几个问题：

首先是由于实体版VR游戏几乎绝迹，玩家间也就几乎不存在二手交易的可能性（除非是把自己的账号整个出售）。主机玩家常用的“卖二手回血”操作对VR玩家不太适用，玩游戏的成本也就有所提高。

随着VR游戏开发成本的提高，高品质作品定价水涨船高也是不可避免的。目前公认的VR游戏天花板《半衰期：爱莉克斯》，2月发售的索尼第一方PS VR2护航大作《地平线 山之呼唤》，以及Meta今年主打的《阿斯加德之怒2》，定价均为59.99美元。即便享受Steam国区的优惠，《半衰期：爱莉克斯》也要199元。

目前VR市场存在相当数量的轻度用户，尤其国内市场泛用户的比例更高。这种高昂的定价无疑会把一部分轻度VR用户拒之门外，但如果用户不能体验到最高品质的VR内容，又如何愿意去为头显设备买单呢？——这种悖论始终困扰着开发者和发行商。当然，商店折扣促销能在一定程度上降低游戏的购买门槛，尤其Steam的打折力度很高。

买断制的另一大问题是，如果用户花钱购买了游戏，却发现实际内容与想象中相去甚远，那么“退款”又成为了一个相当麻烦的问题。虽然Steam有两小时内退款机制，但体量较小的游戏又容易遇到一些恶意退款的问题，让小厂商苦不堪言。

其实相比退款，在售前提供试玩对玩家和游戏厂商而言都更为方便。Steam平台的VR游戏提供试玩版的比例较高，Meta也在尝试为Quest平台引入限时免费试玩的机制。国内的PICO也于今年7月在商店开设了“抢先体验”版块，供玩家免费下载DEMO畅玩，提前把握作品的质量，同时还能对这些尚未发售的游戏进行打分点评，为厂商提供参考——这一点已然与国际接轨。

最后还有一种特例是“关服”，主要针对主打在线模式的游戏，往往会发生在运营多年、在线人数已严重不足的游戏上。此类作品一旦关服就相当于寿终正寝，即便用户是付费买断的，在服务器停止运营后也无法再正常游玩。比如Meta在8月1日关闭的《Echo VR》就是这种情况，虽然玩家们在苦苦挽留，但基本无解，多少让人唏嘘。

F2P：最大的问题在于付费手段

免费游玩（F2P，Free to Play）是手游玩家非常熟悉的模式，游戏本体以免费游玩的方式吸引更多玩家下载，但在游戏机制和内容方面往往会设置一些付费点，通过刺激消费来实现盈利，具体的形式包括贩卖回复类道具、装扮类道具、抽卡、游戏内货币等，花样繁多。

而在VR游戏领域也已经有不少F2P的成功案例出现，独立游戏《Gorilla Tag》堪称是2022年的一批黑马。游戏以模仿猩猩的手部动作来操作移动，这种魔性的设计令其在短视频平台上形成病毒式传播，而F2P的低门槛和强社交属性也很快使其在玩家社群中口耳相传，用户量快速增长。

《Gorilla Tag》的付费内容是装饰品和游戏内的货币“Shiny Rocks”，后者也是用于在游戏中购买自己形象的装饰元素。Steam版本虽然定价19.99美元，但本身会赠送5000个Shiny Rocks（价值20美元）。

截至2022年12月，Meta宣布《Gorilla Tag》在Quest平台的用户数量已经超过500万。而在2023年1月，制作组Another Axiom宣布《Gorilla Tag》已经创造了超过2600万美元的收入——这是许多买断制VR游戏都难以企及的成绩。

Resolution Games在2022年8月推出的《Ultimechs》则是目前主流的“服务型游戏”运营思路，游戏本体F2P，主打1v1和2v2联机对抗，并且会持续更新场景、角色、模式玩法等游玩内容。每个季度推出“季票”类的付费通行证，则用于解锁大量的装饰类道具。国内的PICO方面同样也有《富翁环游记》这样本体免费，通过付费礼包提供增值服务的案例。

无论什么平台，F2P游戏实现盈利的基础都是要有一定量的用户，这对于现阶段用户规模相对较小的VR领域是一个不小的难题。不过也有买断制游戏改为F2P的“反向操作”案例，而且并非个例。

《POPULATION: ONE》从今年3月9日起在Quest平台彻底免费（原价29.99美元），这款被誉为“VR吃鸡”的人气游戏本身已经创造了相当的收入。在工作室BigBox VR被Meta收购后，《POPULATION: ONE》改为F2P既能借助这款游戏的人气提振Quest系列头显的吸引力，开发商也能借由F2P进一步扩大游戏的用户基数，以便通过长线运营和付费内容来持续盈利。包括《Blaston》《Hyper Dash》等知名作品也都已经从买断制过渡到F2P模式。

相比手游平台，VR游戏F2P的另一个问题在于付费门槛。目前常见的处理方式是从网站、App等端口付费购买游戏内货币，这样在游戏里购买DLC内容时，就不用频繁摘除VR头显用手机确认了，但这终究没有在VR里即看即买那么方便。随着VR头显引入眼动追踪和虹膜识别技术，相信在不远的将来很快就能为F2P游戏解除这一限制，通过更简单的支付手段刺激VR用户消费。

P2E：值得现阶段的VR市场探索

玩着挣钱（P2E，Play To Earn）对于区块链游戏市场早已不是什么新鲜的概念，甚至可以说是链游的最大吸引力所在。而在VR游戏领域进行此类探索的厂商还不算多，有个别游戏如《Victoria VR》确实通过学习链游的模式实现了P2E。不过对于监管严格的国内市场，NFT、区块链等是大多数厂商避恐不及的雷区。

其实现阶段的VR游戏市场是有更健康的P2E变体的，那便是各类包含UGC创作工具的元宇宙类游戏。比如有着“元宇宙第一股”之称的《Roblox》已于今年8月上线Quest，该平台上有着数量庞大的创作者，简单易用的创作工具以及成熟的创作奖励机制，都令这个元宇宙平台内的生态形成了正向循环，2021年该平台上创作者的收入总计达到5.38亿美元。

类似的知名VR游戏还有《Horizon Worlds》《Rec Room》等，即便“元宇宙”的概念早已不复2021年的热度，但不可忽视的是强社交属性与VR有着极高的契合度，而开放式创作工具必然能够为游戏带来P2E的广阔空间。

另外一种P2E的变体是由平台方举办官方活动，设置一定的奖励机制鼓励用户参与，从而提高活跃度和留存率。PICO就曾做过多种尝试，通过举办不同游戏的活动，比如在游戏中达成特定目标、获得一定的分数，或是参与填写调查问卷等，从而换取P币——这是PICO商城的货币，在购买时可以抵扣现金使用，10 P币=1元人民币。

目前PICO的官方活动改为与社区紧密联动，用户发帖、分享攻略心得、参与活动均可获取积分，积攒的论坛积分则能在积分商城兑换礼品。最近新上线、由影核引进发行的《重炮母舰：锻造》，就趁发售举办了冲击排行榜活动，鼓励玩家在无尽模式挑战高分，参与活动除了能获得论坛积分奖励外，排名前10的用户甚至可以得到现金奖励。

几年前索尼也曾在美服试行过奖杯兑换积分系统。奖杯是PlayStation游戏的成就系统，当玩家达成特定条件就能获得铜、银金杯，完美打通一款游戏可以获得最高的白金奖杯。基于这套奖杯系统，不同的奖杯能按一定分值积累，然后转换为真金白银，供玩家在商城购物时消费。

其实VR硬件厂商一度热衷的“打卡返现”活动也是类似的原理，这种P2E模式还大有可为，无疑更值得现阶段的VR市场进行更多的探索。

订阅制：主机游戏领域的新兴潮流

订阅制（Subscription，Pay to Play）是近年来家用机游戏市场的一种新兴付费模式，类似早年的游戏租赁。被称为“家用机御三家”的索尼有PlayStation Plus、微软有Xbox Game Pass、任天堂有Nintendo Switch Online，全都是类似的模式，仅在提供服务的细节上有所不同。

简单来说，用户支付一定的包月或包年费用，就可以在有效期限内免费下载、畅玩会员游戏库里的所有游戏。一旦会员到期，则这些游戏会被锁定，直到玩家重新续费才能重新解锁。游戏库里的作品由平台方与开发商、发行商协商决定，平台方往往需要为入库的游戏支付一定的费用，不少热门作品甚至在发售当天就会进入免费游戏库，成为订阅制的一大吸引力，更为游戏主机提供了除独占作品以外的又一种核心竞争力。

目前索尼PS Plus最高档位的订阅价格为17.99美元/月，游戏库内作品数量近500款；微软XGP最高档位的订阅价格为14.99美元/月，游戏库内的作品也超过400款，两家可谓旗鼓相当。庞大的免费游戏库为会员提供了海量的可选内容，如果是每天拥有大量游戏时间的硬核玩家，订阅会员绝对物超所值；即便是一般玩家，也可以在琳琅满目的作品中慢慢挑选自己中意的，即便每月只玩一两款也已经值回票价。（任天堂的NSO服务较为特立独行，这里不做展开比较。）

订阅制在家用机领域出现后，立刻获得了玩家的青睐，凭借庞大的免费游戏库和网络联机等服务，订阅会员的数量快速增长。微软的XGP订阅人数在2022年1月顺利突破2500万人（后来再无官方数据更新）；而根据索尼2023年Q1财报，PS Plus的会员人数已达4740万人，相较上季度增长100万人。

HTC于2019年4月上线的“VIVEPORT无限会员”，是在VR领域最早推行的订阅制服务。用户支付12.99美元/月，即可畅享针官方所提供的精彩内容，刚上线时会员内容库就有超过600款应用、游戏和视频。后来该服务又细分为针对PC VR和一体机用户的“全量版”，以及只适用于一体机用户的“轻量版”。目前全量版的会员内容库已接近1800款，虽然质量参差不齐，但数量确实相当庞大。

关于订阅制服务，VIVEPORT总裁Rikard Steiber表示：“我们为VR建设了一个新的平台模式，它有助于用户去发现VR产业开发出的海量优质内容，也让用户有理由与进行更长时间的VR使用。与此同时，这项服务将让越来越多的开发者能够从单一用户获得收益，这也将增加开发者的内容覆盖面和潜在收入。我们相信，VIVEPORT无限会员服务是消费者体验VR的理想模式。”

今年6月底，Meta推出的Meta Quest+服务也是参考了此前的成熟模式，订阅费用为7.99美元/月。当然由于该服务刚刚开启，而且Quest平台的作品总数也不过500余款，远不能与索尼和微软两位大鳄的游戏库相提并论，但此举确实在买断制和F2P之外，为VR玩家提供了更多的选择。今年6月公布Vision Pro、即将入场MR领域的苹果，在宣传头显游戏功能时展示的AppleArcade，其实也是一种游戏订阅制服务。

不过订阅制本身也存在一定的限制，首先是庞大的免费游戏库需要有足够的财力支撑，Meta旗下虽然有多家VR工作室，但终究与财大气粗的微软、索尼、苹果不可同日而语。其次是目前各平台的免费游戏库都存在一定的轮换机制，比如某些作品在免费一段时间后会出库，即便玩家仍是订阅会员，也不再享受免费游玩的权益，Meta方面会如何处理还未可知。家用机方面的订阅制已经过了野蛮增长期，平台需要拿出有足够热度和质量的免费新游戏，才能保持用户的续费并吸引新会员买单，这些都需要砸钱。而微软和索尼方面今年都先后调高了会员年费的价格，足以见得订阅制服务的财政压力。

目前刚刚上线两个月的Meta Quest+服务还没有公布任何数据，希望在今年9月底的Meta Connect大会上，官方会提供一些数据作为参考。对于处于发展前期的VR游戏市场来说，订阅制的路还很长。

结语

无论买断制，还是F2P、P2E，在VR游戏领域都已经有了极具代表性的成功案例，而Meta开始推行的订阅制究竟能提供多少助力，相信在不久的将来就会给出答案。付费模式终究只是一种手段，想要提振VR游戏市场的核心还是优质的内容。

我们都知道VR市场需要下一个《半衰期 爱莉克斯》，但即便投入3A级游戏的开发成本，如果缺乏对VR的深刻理解和独到运用，还是无法真正打造出影响业界的出圈级VR作品。在VR游戏这片蓝海，反倒是下一款《节奏光剑》或许离我们更近一些。

展望未来，《阿斯加德之怒2》《刺客信条Nexus VR》《子弹风暴VR》《亚利桑那阳光2》等VR大作都值得期待，以Meta Quest 3、苹果Vision Pro为代表的头显新品也蓄势待发，VR游戏市场仍待勇敢者的奋进开拓。